Главная >> Как работать с возражениями. Примеры

Как работать с возражениями. Примеры

ФОРМУЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ



Возражение (У меня нет свободного времени) ---- Амортизатор (мне очень важно, значимо, интересно) ------Согласие (да, действительно, многие так и думают) ----- Аргумент  (а когда узнают, что и не имея свободного времени, здесь зарабатывают, так удивляются, а потом зарабатывают)------ Вопрос (Хотите узнать как?)



 




  1. Поддержать собеседника. Поддержать собеседника мы можем при помощи техник присоединения (амортизаторов).



А) По имени: Как только человек, начинает возражать, начинаем в 2 раза чаще называть его по имени.



Н-р, Это дорого…



- Да я поняла Наташа, для тебя это дорого, что еще тебя смущает?



 



Б) По чувствам:



Н-р,: Я не продавец, а здесь же нужно продавать…



- Очень хорошо, что вы сейчас об этом сказали, мне очень близко то, что вы сейчас говорите. Я очень рада, что вы затронули этот разговор, я тоже не продавец. Действительно люди, приходя сюда, так и думают, что нужно продавать, а когда узнают, где тут деньги, так радуются. Хотите узнать, почему они радуются, тогда давайте встретимся, я вам подробно расскажу.



 



В) По значимости, по важности (самое сильное). Это встроенный в нас психологический процесс. Каждый из нас хочет быть для кого-то значимым и это в нас заложено подсознанием.



Н-р,  А мне некому предлагать…



- Как важно, что вы мне об этом сказали….



Или



- Спасибо, что вы мне об этом говорите



Или



- То, что вы сейчас сказали, для меня действительно очень важно



Н-р, Ой, я не знаю, я никогда не продавала, я вообще не верю, что здесь можно заработать…



- То, что вы мне говорите сейчас очень и очень важно. Да, действительно многие люди, приходя в Орифлэйм, именно так и думают, а потом, когда узнают, как тут деньги зарабатывают, они начинают их зарабатывать, получать удовольствие и им так все это нравится. Хотите узнать, как они это делают? (уходим из зоны возражения в зону беседы)



 



Г) По интересу



Н-р, А, все уже в Орифлэйм. Уже так много людей по городу с зелеными пакетиками…



- Слушайте, вы говорите очень интересные вещи. Действительно, я так часто встречаюсь с теми, кто так думает, когда ко мне приходят, а потом когда узнают, как на самом деле, думают: Боже, как хорошо, что я об этом узнал. Хотите узнать, как на самом деле?



 



Д) По действиям. Есть люди, которые задают очень много вопросов.



Н-р, А что это, а что если мне откажут, а почему так и т.д



- Мне очень приятно общаться с человеком, который хочет во всем разобраться. Это очень важно сделать правильный выбор. Скажите, вам с чего хотелось бы начать?



 



Эти техники (амортизаторы) позволяют выйти



из зоны возражения в зону беседы.



 




  1. Выражение согласия с собеседником



Фразу «Да, я раньше тоже так думала…» можно говорить, только если это действительно так, иначе клиент подсознательно распознает вашу неискренность и тогда все пропало!!!



 



Формы выражения согласия с критикой



А) Соглашайтесь с правдой



Н-р, Да ладно, все документы можно подделать, что вы мне доказываете, что у вас тут все законно.



- Да, абсолютно верно, сегодня все можно подделать и документы и продукцию и самые лучшие кремы. И именно поэтому я в Орифлэйм, потому что здесь я точно знаю, что, из чего, и где делается. Хотите знать об этом тоже?



 



Б) Соглашайтесь с возможными последствиями согласия



Н-р, Если я сейчас вложу деньги в продукцию, каталоги куплю, у меня потом будут проблемы, так как я вам говорила, что у меня денег нет, а мне сейчас нужно еще заплатить за регистрацию….



- Да, я с вами абсолютно согласна, если вы сейчас заплатите за каталоги и регистрацию и не будете меня слушать, вы потеряете эти деньги, и у вас могут быть проблемы, а если вы будете делать то, что я вам говорю и вместе мы с вами начнем этот бизнес, вы увеличите свои деньги в 4 раза за пару месяцев. Вы хотите увеличить свои деньги в 4 раза. Тогда давайте я покажу вам, как это сделать.



 



В) Соглашайтесь с принципами



Н-р, У меня итак нет времени, а еще эта работа, а я вообще уже не отдыхала 100 лет…



- Да, действительно, отдых необходим в этой жизни. И именно поэтому я работаю в Орифлэйм, где могу выбирать, сколько работать, а сколько отдыхать. Хотите, чтоб у Вас было также, чтобы вы сами решали, когда вам работать, а когда отдыхать?



 



Н-р, Ой, я директор школы, я не пойду с каталогами и не буду их раздавать…



- Да, я с вами согласна, это очень важно жить по своим принципам, и я в Орифлэйм именно поэтому, потому что я здесь делаю только то, что я хочу и за это получаю деньги. Хотите узнать, как мне удается и как вы можете это делать?



 



Г) Соглашайтесь с восприятием критикующего



А как же быть, когда нет никаких оснований согласиться с критикующим? Вот здесь вы можете согласиться с правом человека воспринимать ситуацию, так как он ее видит.



Н-р, Я вообще сомневаюсь, что все, что вы мне рассказали – правда.



- Я Вас понимаю, вероятно у вас есть основания так считать. Помогите мне понять, почему Вы так думаете?


Комментарии:

Нет комментариев.

Добавить комментарий:

Загеристируйтесь на сайте для того, чтобы оставить отзыв.

Рейтинг:

Пожалуйста, выберите вашу оценку:

Нет данных для оценки.

Режим работы интернет-магазина

г. Волгодонск
тел: (918) 524-85-81
пн.-пт.: с 09.00 до 23.00
сб.: с 10.00 до 15.00
Условия доставки и оплаты


Хотите стать консультантом?
Заполните форму на странице Регистрация в орифлейм

История Oriflame

Oriflame ("Орифлэйм", "Орифлейм") - шведская косметическая компания, занимается реализацией средств по уходу за кожей и декоративной косметики. Функционирует методом сетевого маркетинга. Для стимулирования торговли компания использует многоуровневый план вознаграждений. Российский сайт компании утверждает, что Орифлейм работает в 59 странах (61 стране по версии англоязычного сайта). Компания в 30 из указанных стран она является одним из лидеров индустрии прямых продаж.

Присоединяйся к нам!


Самые популярные статьи:

Каталоги Орифлейм 2014

Текущий каталог Орифлейм 6 2014, (20.04.2014 по 10.05.2014)


посмотреть онлайн


Следующий каталог Орифлейм 7 2014, (11.05.2014 - 31.05.2014)


посмотреть онлайн